蔚来“降价”为何总是绕着弯儿
出品丨虎嗅汽车组
作者丨周到
头图丨视觉中国
" 如果只是单纯的降车价，未免显得有些太缺乏技术含量了。"
在 3 月初的一场沟通会上，当被问及蔚来会不会降价时，该公司联合创始人兼总裁秦力洪这样对笔者说道。在此之前，包括比亚迪、小鹏、极氪、腾势等等主打电动汽车的车企已经纷纷发布了直接的降价方案。而蔚来仅仅对于 2023 款现车推出了 " 终端优惠 "，但具体优惠额度并没有公开放出，显得 " 犹抱琵琶半遮面 "。
几天后的 3 月 14 日，蔚来发布了新的 BaaS（Battery as a Service 电池即服务）电池租用服务政策。其中，蔚来体系内两种规格的电池包价格进行了下调。针对老车主，该公司也提供了用于购买新车时可抵扣车价的礼券。总而言之，蔚来通过调整电池租用服务费，来引导更多用户使用 BaaS 方案。这样在用户上车时，车价就能大幅降低 7 万或 12.8 万元，
变相降价了属于。
相比较其他车企简单直给的促销，蔚来自打成立以来的数次 " 官降 " 全部都是以各类旗号为 " 遮掩 " 进行的。就在这一次电池租用服务费价格调整后，笔者的一位朋友第一时间就发来私信笑称：
" 蔚来好像又在算计人了！"
蔚来，为啥又让人看不懂了
按照蔚来这一轮 BaaS 方案的调整：如果一位用户用满了 5 年，且享受了买四赠一的优惠，那么他 / 她在 5 年里共支付了 48 个月的电池租金。刨除第一年支付的 10 个月，一共有 38 个月的租金可以抵扣电池买断费用，标准和长续航电池分别为 17840 元和 31160 元。
等到 5 年后这位用户买断时，他 / 她支付的成本合计为 87104 元或 150984 元，相当于 5 年期年化利息为 4.88% 或 3.59% 的贷款。与之对应的是，蔚来当前的 0 首付金融的 3 年期年华费率为 2.99%。
计算这一笔费用和利息，着实让笔者敲了半天计算器。看到这里，也许很多读者都会问一个问题：
为啥蔚来不能直接降价呢？
对于蔚来而言，不降价是一条从上到下需要遵守的 " 底线 "。在多次交流中，李斌和秦力洪都对笔者表示：
" 稳定的价格体系是一个豪华品牌的必备要素 "。
从传统豪华品牌的运营策略来看，这个说法确实有一定合理性。例如从下面这张 90 年代的汽车报价单上就能看到，宝马 740i 在那时的价格就高达 94 万元。而在二十多年后的今天，这款车的指导价也高达 106.9 万元。
同样的，奔驰 S320 的价格在彼时为 102 万元，如今的 S 级入门款—— S400L 的指导价也有 92.26 万元。对于将自己定位于奔驰、宝马竞争者的蔚来而言，豪华品牌的做法显然是自身学习的对象。
相比之下，途中框出的宝马 5 系因为实现了国产，价格显著下降。而捷达和桑塔纳更不用说，已经成为了售价不到 10 万元的国民车。
而除此之外现实的原因，则是蔚来需要尽可能避免因为降价带来的对于老车主的 " 背刺 "。作为汽车圈第一个提出打造 " 用户企业 " 的公司，蔚来在销售过程中相当依赖于老用户拉新的 " 涟漪效应 "，因此对用户口碑格外重视。显然，没有比官方降价之外，更伤害老用户情感的操作了。
于是，相比较其他高调宣布官降或通过发布新年款变相降价的品牌，蔚来往往只能选择在终端门店层面进行包括保险补贴、赠送配置和展车优惠在内的 " 微操 "。好处是这些活动往往需要到店咨询才能知道，不太影响老车主的心情；但坏处是活动本身的声量不大，只能促使处于观望犹豫的车主下单，而很难吸引没有到店的用户买车。
综合以上各个维度的思考，蔚来必须要在价格战中同时达成两个目标：一方面，对价格进行实质性降低，让产品更具竞争力。另一方面，手段要尽可能 " 优雅 "，避免老车主产生被 " 割韭菜 " 的感觉。
就像降价 3 万元时，砍掉的是免费换电的权益。而这次降价则是在尽可能补偿老用户的前提下，拿 BaaS 开刀。
但问题是，蔚来这样做尽管看上去两全其美，但必定需要付出更多解释成本。
乐道成为决定蔚来成败的关键
在这次发布新版 BaaS 政策之前，蔚来专门安排了一场与宁德时代的签约仪式。双方宣布将基于换电场景需求，推动长寿命电池的研发创新。根据蔚来方面公布的信息，目前他们已经通过建立电池的全生命周期健康运营系统，使动力电池在使用 12 年后，依然拥有 80% 的健康度。
相比之下，国内其他新能源汽车企业将动力电池的质保期设定为 8 年。事实上，这一次 BaaS 的服务费之所以能降低，也是因为蔚来将动力电池寿命延长的成果得到了各方认可，最终一致同意的结果。
换言之，电池资产的寿命得到了提高，资产摊销周期进一步延长，电池租金自然就能降低了。
基于这种成果，蔚来 " 车电分离 " 商业模式的用户价值有所提升。在活动中李斌还透露，按照 8 年的电池质保期，结合我国新能源汽车的销量来计算，等到 2025 年到 2032 年，全国累计将由近 2000 万辆新能源汽车质保到期。届时，这部分用户的用车体验将受到极大影响。等到那时，用户如果要想换电池来实现 " 车电同寿 "，就需要付出高昂的成本。
而由于电池的化学而非机械属性，以及每个人的使用环境、行驶里程和充电习惯的不同，每辆车上的电池状态都是独一无二的。尤其是频繁地快充，更容易缩短电池寿命。事实上，电池充放电更加频繁的插混新能源汽车，电池损耗反而更大。
最终当车主选择车辆置换时，这种乱象则会使得二手车商们不愿收购新能源汽车，因为大家缺乏电池的检测标准和技术手段。这在当下新能源汽车市场以燃油车替代为主的阶段可能还不明显，但等到当前这一波新能源汽车面临更新换代时，恐怕会成为影响新车销售的关键阻碍。
对此，蔚来车电分离的做法，事实上就是将动力电池的损耗成本承担了起来。而这一点 " 良苦用心 "，很多人其实还不明白，也没有感知。
蔚来需要拼命活下去，等到换电成为 " 共识 " 才算成功。而活下去的前提是，它需要为市场提供价格更加主流的汽车产品，以便覆盖尽可能广泛的用户。
这么一看，蔚来刚确认的第二品牌 " 乐道 "，对于整个蔚来而言，是下一阶段决定公司成败的关键。
乐道汽车的渲染图
按照蔚来方面透露的消息，乐道品牌将聚焦家庭市场，优先目标是追求销量规模。其中，第一款车产品定位对标特斯拉 Model Y，即将在今年 5 月上旬发布。
据李斌透露，目前该品牌仅规划 3 款车型，第二款需要等到 2025 年才发布。
对于过去一贯高举高打的蔚来而言，如何对更在意性价比的广大主流消费者讲好乐道的故事，显然是新的考验。
