甩开小米大腿，追觅独上牌桌
图片来源 @视觉中国
文 | 科技新知
6 年时间，格局已经稳定的清洁赛道，被追觅撕开了一道口子。
从 2020 年开始，追觅以一轮快速增长，将洗地机、扫地机的市占率做到行业前三。用创始人俞浩的说法，这是 " 习惯的复制 "。
从江苏农村走出来的俞浩，每一次起点都很低，但他总能找到窍门，快速实现反超。" 一旦一个人习惯第一，就会上瘾 "，追觅的办公室和工厂贴满了 " 要么不做，要做就做第一 " 的口号。
这种激进狂野的策略，让追觅成功在市场站稳了脚跟，但野蛮增长过后，内外部合力影响下产生的问题也接踵而至。
被外界视为关键的有三点：产品互扰的布局下，追觅与小米的关系还是否牢靠？渠道的极速扩张，供应链和市场是否出现混乱？海外市场是否做足功课来应对更广更复杂的挑战？
去小米化成真？
追觅属于不折不扣的米系。
2021 年盛夏，小米 MIX4 发布会结尾，仿生四足机器人 CyberDog（铁蛋）成了全场最大彩蛋，参与研发的追觅也被拉到了聚光灯下。
当时的追觅还是一家纯粹的自清洁企业，刚刚进入扫地机器人市场，得益于小米的投资背书和生态支持，在资本侧和消费端还算火热。
之后，追觅在科技品类市场的占有率，保持快速增长的态势。据奥维云网数据，2022 年国内扫地机市场，追觅线上销售额市占率为 7% 左右，今年上半年提升至 10.58%。年底这一数字有望冲击 20%，直逼龙头科沃斯和石头科技。
形势大好之际，有网络流出的内部资料显示，小米高层已经开会决定将追觅完全踢出生态链，扫地机业务已经开始执行。
对此，「科技新知」从相关途径得到回复称，" 还需要等待定调，小米和追觅的关系已经完全切割，一些制造业务也确实没有了 "，至于两家之间的关系，" 很难说得清，很微妙，不能说决裂了，小米仍然是主要投资人之一 "。
虽然双方都还未向披露相关事项，但业务上追觅与小米的分道扬镳早有征兆。
追觅早年为小米代工吸尘器、扫地机器人、吹风机和除螨仪等产品，基于披露的营收数据，该类产品的营收占比约为 70%。直到 2019 年 5 月，追觅推出自有品牌，代工比例逐年降低，2022 年已经降至 10% 左右。
" 去年开始就是自营为主，今年更是如此。" 追觅相关人士表示。
俞浩也曾讲过，" 一家企业如果想做几个亿，和小米之间就不会存在问题，躺在那里甚至挺舒服的。如果想做几十亿，成为合格上市公司，挑战最大。但如果想做几百亿，这个问题就又消解了。截至今年 5 月份，我们自主品牌在国内营收同比增速近 300%。"
自营品牌和产品在追觅业务体系占据较大份额后，供应链上便不可避免地出现排序，" 关键时刻追觅选择保自己品牌而非小米 "，一位业内人士表示。
另外，追觅代工的产品与自家品牌采用一样的平台供货，差异化几乎为零，在消费市场上也是竞对的状态。而代工业务能够赚取的利润本就有限，后续软件升级、产品售后等返厂问题，也是不菲的成本。
在「科技新知」看来，除了投资关系外，追觅退出小米供应链，在业务上对其影响不算大。按照此前营收数据推测，抛弃代工的销售收入直接损失大概在 10 亿以内。
出海方面，东北欧市场因为品牌运营关系不会受太大影响。而在俄语区市场，" 一些灰色的经销商会将追觅作为小米的高端品牌来宣传，增加流量，并且在消费者认知中也认为追觅是小米的高端品牌，这一认知难以改变。" 有业内人士分析称。
「科技新知」在俄罗斯电商平台也发现个别产品在售卖时有 "Xiaomi Dreame" 字样。如果未来与小米切割，追觅俄语市场是否会受到影响，还值得观察。
疯狂扩张下的渠道代价
追觅的高速发展，并非毫无代价。
2020 年春，俞浩在内部会议上定下 3 年 100 亿营收的目标。员工也从那时的 300 多猛增至目前的 3000 余人，配置上有 7 成左右为研发人员。
研发驱动下的追觅，产品迭代速度非常之快。只要市场上出现新品，不出半年就能跟进同功能机型，价格上还能低一档。比如追觅 S10 首发价 4599 元，而科沃斯 X1 首发价则是 5999 元，有接近 1500 元的价格差。
要想不被卷死，就得卷死别人。这可能是追觅激进主义的最佳注解。不过与产品上的极致形成反差的，是渠道、营销方面的不足。
在追觅与同行添可的诉讼中，可以发现一个名为苏州尚腾的供应商。作为追觅最大的 OEM 工厂，在尚腾被并购的消息中也能看到追觅是其主要客户的说明。
但有知情人士称，追觅因为一系列原因要与尚腾终止合作。「科技新知」向尚腾关联上市公司询问该情况是否属实，该企业回复称，" 目前公司全资子公司苏州尚腾与客户追觅的回款正常，公司具体经营业绩情况还请关注公司披露的定期报告 "。
事实上，在国内市场更换供应商并不是大事。但海外市场的供应出货，需要工厂拿到相关证明，并且新工厂也要有大概半年左右产能爬坡周期，这就可能导致海外出货延缓。
目前「科技新知」在东欧、北美等电商网站搜索发现，追觅的洗地机产品还停留在 2022 年初上市的 H12 系列，而最新的扫地机 X30 系列（对应 L30 系列）则已上线。
这种情况也可以拿海内外型号不同来解释。但对比可知，北美地区售卖的 H12 系列与国内 H12 系列外挂、性能都几乎一致，重量也没太大差别，不免有还在清库存的嫌疑。
除了供应链，追觅玩不转的还有渠道管理。
国内各大电商平台上，只有官方店铺售价一致，其他随处可见打折的追觅产品，相同产品的折扣力度甚至在千元以上。同一产品在不同平台上的价格差别很大，同一平台的同一产品在不同时段也各有不同。
只有渠道管控能力偏弱，才会让经销商很容易以低于官方的价格，在各大电商平台上批量散货。而第三方渠道低价出货，又会传导至代运营或者自营的电商业务，各方为了赚钱，拼命压缩利润空间，导致追觅的价格体系极其不稳。
这或许也是追觅重研发产生的偏科后果之一。
全球化下的广义挑战
追觅的野心不止国内市场，2017 年刚成立就开始了全球化步伐。
欧美市场试水成功后，在 2021 年底正式入场东南亚。截至目前，追觅在东南亚、俄罗斯及东北欧、西南欧几个地区发展，并且进驻了中东非、印度、南美等新兴市场。
从数据上来看，追觅在海外市场有倍增之势，但全球化并非一帆风顺。例如东南亚核心六国的语言、文化和消费习惯都与国内有非常大的差异，当地经销商便是国内出海企业的核心争夺资源。
争夺 To B 市场的主要方式其实足够简单，就是给足经销商利润空间。这本质是同行之间的产品成本较量，谁的产品成本更低，谁就能给到经销商更合适的价格，谁就能脱颖而出。
值得一提的是，海外与国内简单粗暴的打法略有不同，更真实口碑传播带动销售。
国内市场包括追觅也好，科沃斯和石头科技也罢，降价 " 背刺 " 老用户时有发生，企业可以通过删帖、控评等行为来稳住口碑，但在国外市场很难做到。
所以在海外如何去把控新玩法，如何去与财大气粗的石头科技、科沃斯抗衡，是追觅需要考虑的。
不过海外市场前景足够广阔，且能够维持高增速水平，这也给玩家们极大试错空间。根据 IFR 预测，2021-2023 年家庭服务机器人市场空间将达到 67、82 和 100 亿美元，平均年复合增长率为 31.04%。
蓝海中看谁跑得更快，红海中就看谁更容易犯错。追觅在海外市场吃到了发展红利，但新手保护期结束，就到了考验红海策略的时候。
在吴鹏、王生乐两位联创以及 CFO 孙景出走后，追觅一系列的激进操作，充满了俞浩商业模式认知的烙印。
企业借助资本疯狂扩张，能够以正常数倍的速度发展，同时也会滋生更多内部的问题。如何解决或者补课，就要看管理者如何去平衡了。
追觅一点点长大，俞浩也在一步步靠近目标，只是经营企业很难再像用功读书那样，半年就能找到窍门做到第一了。
