AI硬件出海，一条充满荆棘的光明之路
文 | 四分仪 Quadrant，作者 | 李威，编辑 | 孙迩溪
CES 2024 上，曾经创建过渡鸦科技，担任过百度智能家居硬件总经理的吕聘带着 Rabbit R1 进入了科技媒体的聚光灯下，与 Humane 公司的 AI Pin 并列成为两款备受期待的最新一波全球市场新锐 AI 硬件产品。Rabbit R1 预售第一天就卖出了 10000 台，是公司预估销量的 20 倍；而 AI Pin 更是还未发货，就已经被《时代》评为 "2023 年最佳发明 " 之一。
这种快速爆发的强大势能，让 AI 硬件成为国内企业和创业者们眼中天花板颇高的一条赛道。一方面，AI 硬件自诞生之初就能够以全球市场为发售目标，以国内的硬件制造优势，结合国外的大模型能力，依靠更大基数的极客人群，让销量的雪球更快速滚动起来。
目前，无论是基于大模型的软件产品，还是 AI 硬件，都展现出了比前代产品更强的全球化趋势。软件产品中，风投机构 a16z 发布的全球 Top100 AI 应用榜单中，出现了字节旗下的豆包、扣子，美图的美图秀秀等产品。快手的可灵、作业帮的 Queation AI 也都在海外市场获得了大量关注。
得益于智能手机市场爆发时代打下的良好出海基础，国内 AI 硬件产品赛道百花齐放，研发、制造与市场测试模式愈发成熟，出海复制和扩展销售的门槛也随之大大降低。因而，对海外不同目标市场地充分洞察，各类出海人才的充足积累，成熟供应链迫切的增长需要……都成为推动 AI 硬件面向全球市场进行初始布局的有利条件。某种程度上可以说，AI 硬件品类对于中国科技企业而言，是一个 " 生而全球化 " 的机会。
另一方面，AI 与硬件的结合是一种必然趋势。无论是面向工作生活实际任务的自动化执行，还是面向个体化情感需求的陪伴体验提供，大模型带来的 AI 交互和理解能力的突破都带给大家更多的探索空间。甚至，在大模型能力的加持下，人们再一次开始沿着可穿戴的路径，探索电脑、手机之后的下一代个人计算平台。
对于字节、百度、华米 OV 这样的巨头企业来说，围绕 AI 能力实现的硬件迭代机会，可能是下一个智能时代基础设施的重要组成部分，是巨头地位得以延续的兑奖券。对于其他企业而言，AI 硬件不会出现赢家通吃的局面，反而在初期拥有不少小而美的垂直领域机会。
也因此，AI 硬件吸引了众多大厂高管投身其中，尝试抓住新的、更大的机会。包括但不限于前美团副总裁包塔、前美团自动车配送部算法负责人刘博聪及其同事孙洋、前坚果投影 CPO 王骁逸、前华米科技海外业务副总裁毛汉勇、安克 CEO 助理谢羽佳、华米科技海外业务副总裁毛汉勇等。
需要注意的是，AI 硬件的美丽愿景背后，是国内市场异常残酷的竞争生态。在方向并不明朗的当下，稍有不慎就很难有再来一次的机会。AI Pin 交付之后的货不对版，Rabbit R1 的糟糕体验，又一次验证了 " 理想很丰满，现实很骨感 "，让企业的下一步发展面临更大困难。
对于非巨头非头部的 AI 硬件企业而言，需求足够丰富的全球市场，提供了充足的空间，允许其先从一个垂直的痛点切入，管理好用户的预期和自己的野心，不必先替代手机，而是在探索中迭代，等待确定性的出现。
AI 硬件先要管理预期
尚未正式发售前的 AI pin 是一个比 Rabbit R1 更具野心的产品。它可以利用人工智能模型回答用户问题，并通过激光投影将信息显示在用户手掌上，目标是通过语音控制完成日常任务，从而取代智能手机。发售之后，过热、反应慢、续航时间短、显示不清晰等弊端暴露出来，AI pin 的愿景从《星际迷航》直接降成了《玩具总动员》。
Rabbit R1 发售之后，虽然实现了比 AI pin 更好的使用体验，能够回答用户提出的问题、播放音乐、打车、订餐、识别用户面前食物的种类并给出烹饪建议，但是这些依然不足以让其在与智能手机的比拼中获得胜利。对 Rabbit R1 的最大疑惑是，为什么不在智能手机上直接执行这种方案呢？
吕骋给出的回应是，受限于当前的芯片和主板技术，Rabbit R1 的大小只能达到半个 iPhone Pro Max 的程度，未来 Rabbit 的产品形态可能会更加小巧，甚至可以被集成在 TWS 耳机或智能手表上。这个答案与 AI pin 的野心一样，就是用可穿戴设备取代智能手机，成为新的个人信息处理核心。
但问题的核心是，这两个产品都将理想体验的实现寄希望于硬件技术在很短时间内出现大版本迭代。产品演示的效果以大版本迭代的硬件能力为理想环境，而现实产品的使用却要让用户忍受现有硬件的能力局限，这种产品落差不但出现在 AI 硬件上，还曾经出现在 AR/VR 眼镜、元宇宙、智能音箱等硬件趋势中。
回归大模型和硬件的现实能力去做出一款解决用户现实痛点的、使用及格线以上的设备，是 AI 硬件在现阶段避免走向失败的前提。在基本以预售、众筹为主要销售模式的当下，预期管理不合格，就很可能像 AI pin 和 Rabbit R1 一样在开售之后快速陷入销售困境：AI pin 的退单量达到十分之一，Rabbit R1 的销量数据已经长时间没有更新。
相比于这两者，经历过元宇宙泡沫的 Meta 在回调预期之后，依靠 Meta Ray-Ban 智能眼镜赶上了 AI 硬件的新机会。在高通骁龙 AR1 平台和 AI 功能支持下，Meta Ray-Ban 智能眼镜成为了一个在满足听音乐高频场景基础上，叠加了一定 AR 和 AI 功能的时尚潮流眼镜单品。在基础预期之上叠加超预期的探索功能，让这款产品销量突破百万。
中国科技企业 AI 硬件之对比优势
Meta Ray-Ban 智能眼镜在成功之后，快速迎来了 Solos、李未可、蜂巢科技、闪极等一批中国同行。王骁逸的创业项目 Even Realities 推出的首款产品就是一款智能眼镜，支持语音交互和 AI 交互，有记录、翻译、导航、演讲提词以及大模型问答等功能。米家眼镜相机产品背后的公司蜂巢科技推出了搭载 GPT-4o 的界环 AI 音频眼镜。
将大模型提升的 AI 能力与现有的智能设备相结合，为用户提供显示可用的功能升级，正在成为 AI 硬件的主流趋势。在 AI 智能眼镜之外，还可以看到搭载百度文心大模型的 AI 鼠标，应用大模型交互能力的 AI 玩具，融合 AI 和智能可穿戴的宠物硬件，可以根据健康检测数据调整车子性能的 E-bike。
齐全的供应链体系是中国企业参与 AI 硬件潮流的基础支撑。拥有产品研发、设计能力的中国团队能够依托国内供应链保质保量实现自己的产品规划，而对于一些国外企业而言，寻找低成本且靠谱的供应链合作，本身就是硬件创业难以逾越的一大门槛。这让中国企业具备了一定的成本和效率优势。
同时，现有的 AI 硬件的内核是对大模型能力的场景化应用，中国团队在应用体验的优化与满足上有着更强的优势。从工具 App 出海过程中积累而来的用户体验经验，在 AI 硬件时代依然能够发挥关键作用。在大模型基础相同情况下，如何开发场景、完善功能，决定了 AI 硬件的上限。
生而全球化时代，也是中国 AI 硬件企业的优势条件。与华米 Ov 等智能手机品牌的全球崛起故事是从中国壮大，然后才辐射全球市场不同；AI 硬件在诞生之初就能够以全球市场为目标，全球企业处在同一条起跑线，站在巨人的肩膀上，中国的 AI 硬件产品起步阶段就可以拥有更大基数的潜在用户。
也在做 AI 硬件的怒喵科技是一个中国硬件企业享受生而全球化红利的典型例子。这个 2019 年成立的高端 3C 品牌，在 2021 年就通过设计、技术等产品竞争力积累了大量海外用户，来自中国西二旗和美国硅谷的全球互联网大厂员工们共同组成了怒喵科技高客单价 3C 产品的核心用户群体。
AI 硬件的中国出海机会
高榕创投董事总经理马晓宇认为，"AI+ 硬件 " 有可能成为 2024 年甚至未来的一波新机会。AI 作为主导的角色、硬件为辅，在新场景解决新问题。机器人、可穿戴设备等人们熟悉的一切都会从人类的角度感知世界，不断衍生出全新形态的产品，并持续反哺 AI。
马晓宇也同时指出，出海正在成为企业不需要再长时间斟酌的必选项，从以前只是业务的全球化，到现在必须做到真正的公司层面的国际化。特别是 AI+ 硬件领域，当下流量和资本红利缺失，更典型的 PMF（Product Market Fit）是在一开始就尽可能触达高 ARPU 值的人群，让用户付费支撑企业的持续运营。
AI 硬件出海是一个必然选择，但这个选择的背后并不是坦途。就像怒喵科技 CEO 李楠所言，当下的环境中，问世即爆款的概率微乎其微，创业者需要在认真判断需求、沉心迭代产品的过程中，逐步建立起忠实的用户群体。AI 硬件要保留非共识，保持坚定，才能在细分赛道中跑得更好更远。
对于习惯了快速起量的国内科技互联网厂商而言，选择相对小众但有一定门槛的赛道意味着要有放弃追逐风口，长期深耕的准备，但同时还要继续承受来自巨头的竞争压力，以及赛道后期天花板不够高的选择风险。这种赛道受众大小、技术实现难易的平衡度拿捏非常具有挑战性。
尽管面向全球市场有 kickstarter、indiegogo 等众筹平台能够为优秀的 AI 硬件产品提供充足的高付费意愿用户供给，一些产品都能获得数十万、上百万美金的众筹支持，但是到最后实现产品的规模化销售，还需要企业的全渠道营销、销售能力，以及本地化的售后服务能力。这也将是很多 AI 硬件企业出海最棘手的挑战。
与键盘、充电宝、充电插头等非智能化产品不同，AI 硬件对个性化使用体验的追求，将高度依赖于对用户个人数据的收集、分析和应用。因此，数据合规、科技断链等宏观挑战也将是中国 AI 硬件企业出海一定会面临的风险与挑战。在创业初期，AI 硬件企业就需要考虑到如何避免在未来受到这种宏观不确定性的影响。
管理好用户预期和产品研发的野心，建立起从产品众筹到售后服务的完整销售链条，在流量和资本的非红利期内维持健康的资金链，都将 AI 硬件指向了一条充满荆棘的道路。但是从市场对已有产品的付费意愿来看，尽管颠覆性的产品尚未出现，但抓住全球化小场景、小需求的满足，也已经能够为国内 AI 硬件企业提供一个相对光明的未来。
