海底捞开放加盟的原因，藏在财报里
" 大家神话海底捞了，我本人非常反感 "，2021 年 6 月，海底捞创始人张勇在交流会向投资者直言，" 你们要理性，投资要谨慎。"
当时的海底捞正处在业绩低谷期。2020 年净利同比大幅下滑 86.82% 至 3.09 亿元，2021 年，海底捞更是巨亏 41.63 亿元。
不过张勇主动走下神坛的说法并不能劝退投资者们。3 月 4 日，海底捞发布公告称，将推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式。据《中国企业家》报道，宣布加盟后的两周，海底捞已经收到了数以千计的申请。
海底捞创始人张勇
海底捞为何开放加盟？
" 我们真正看重的，是商业模式的补充，这事关海底捞更长远的发展，" 海底捞董事会副主席周兆呈近日接受《中国企业家》采访时表示，把优质加盟这条路跑通之后，连锁餐饮企业未来发展才能更加稳健，产生更大的价值。
海底捞最新发布的财报，再度解答了海底捞为何要开放加盟模式。
2023 年，海底捞收入 414.53 亿元，同比增长 33.6%，归母净利润 44.95 亿元，同比增长约 174.6%。
与 2021 年海底捞的收入增长主要靠门店数量增长、但盈利情况一落千丈不同，2023 年的收入增长主要靠翻台率提升，单店销售额提升来实现的。
不过在消费降级的大趋势下，海底捞未来的翻台率提升、人均消费金额增长承压，它需要找到新的增长路线。
" 稳定了我就冲锋，不稳定了我就稳定，稳定下来就再冲锋，直到海底捞倒下来为止 "，2021 年，张勇就曾明确指出未来海底捞的发展方向。
新一季财报显示，海底捞已经彻底走出疫情期间的低谷，进入稳定阶段，但历史经验已经证明，通过直营扩店压力太大，稍有不慎便陷入亏损的泥淖，加盟便成为了海底捞锚定的新方向。
2023 年是海底捞重回顶峰的一年。在 2020 年微利、2021 年巨亏之后，海底捞终于在 2022 年恢复元气，2023 年净利创下新高。
海底捞营收的增加依旧主要来自于餐厅，至于其他业务，外卖业务营收出现下滑，调味品及食材销售在总营收中占比较少。乐观的是，海底捞 2023 年营收增加主要是由于同店销售额增长。
影响连锁餐饮企业的几个重要指标是：开店数量、客单价、翻台率。
2023 年，海底捞的餐厅数量相比 2022 年没有太大变动，餐厅收入增长主要是由同店销售额增加贡献的，其中一线城市整体同比增幅较大，这是由于一线城市门店数较少基数较低，同时翻台率更高；二三线城市门店则贡献了更多的绝对营收增长。
那么，海底捞营收还有增长空间吗？
从海底捞过往成绩看，翻台率是有提升空间的。2023 年，海底捞整体翻台率达到 3.8 次 / 天。而在 2018 年，海底捞的翻台率为 5 次 / 天，此后几年不断下滑至 4.8 次 / 天、3.5 次 / 天、3.0 次 / 天。
海底捞翻台率提升与餐饮消费复苏有关。国家统计局近日发布最新数据显示，2023 年全国餐饮收入 52890 亿元，同比上升 20.4%，创历史新高；限额以上单位餐饮收入 13356 亿元，同比上升 20.9%。
海底捞的业绩增长也受益于此。2023 年，海底捞接待顾客近 4 亿人次，日均进店超 100 万人次。
但在消费降级的大浪下，海底捞的翻台率能否回到 2018 年的高点是存疑的。张勇也曾指出，" 当翻台率达到 5 以上的时候，消费者要等 1 个小时，影响消费者体验。后来我们觉得降低翻台率到 4.5 比较合适，但是拉新率又出现问题。"
在现下的消费环境里，整体翻台率从 3.8 提升至 4.5 依旧是不小的挑战，这无疑需要海底捞拿出更多拉新手段。财报指出，2023 年 11 月，海底捞员工以 " 科目三 " 舞蹈形式与顾客互动，相关互动视频很快在网络广泛传播，成为现象级传播事件。
海底捞的选择是给用户提供更多优惠。财报显示，2023 年，海底捞一线城市顾客人均消费从 2022 年的 114.2 元降至 105.7 元，整体顾客人均消费从 2022 年的 104.9 元下降至 99.1 元。财报指出，人均消费下降主要是由于优惠增加。
在消费降级趋势下，海底捞虽坚守着中高端路线，但也向薄利多销的方向靠拢。从财报看，这样的路线使得海底捞翻台率提升 26.67%、人均消费额 5.53%，单店销售额提升。当然翻台率提升同样与消费复苏，以及海底捞在抖音等平台的营销有关。
2020 年，海底捞曾经历过一次盲目扩张的阶段。当年 6 月，张勇做出扩店计划，" 当我意识到问题的时候已经是今年（2021 年）1 月份，等我做出反应的时候已经是 3 月份了。"
错误扩张让海底捞在 2021 年营收仍保持不错的增长，但交了巨亏 41 元的学费。这一年，海底捞发起了 " 啄木鸟计划 "，永久关闭了 260 家海底捞餐厅，32 家餐厅暂时停业休整。
对比 2021 年的财报，2023 年的海底捞不再是通过门店数量增长实现增长，而是单店运营效率提升。海底捞也曾表示，2023 年的首要目标是提高在营门店盈利能力与运营效率。
财报显示，2023 年，海底捞的存货周转天数从 35.2 天减少至 23.9 天，主要是由于经营好转，原材料及易耗品的消耗速度加快。
过往的失败经验决定了海底捞不会重走大幅扩张路线，但在未来翻台率、客单价增幅有限的情况下，海底捞必须找到新的扩张之路，开放加盟就成了海底捞的最优解。
不过，周兆呈在上述采访中也指出，" 加盟店的占比会非常非常少 "，海底捞是在直营为主的基础上，用加盟的方式来丰富经营手段。
海底捞在此时开放加盟，更与其元气恢复有关。
" 盲目扩张的事情肯定会发生，一旦我整合好现在的门店，我还会扩张，因为这是我的使命 "，2021 年，张勇曾明确提及。
2023 年，海底捞归母净利润 44.95 亿元，同比增长约 174.6%。显然，海底捞已经告别疫情期间不稳定的几年，进入稳定阶段，扩张就成了海底捞接下来的目标。但如何扩张、扩张到什么程度，是一道难题。
从新一季财报看，海底捞的利润来源，一是其原材料及易耗品成本，员工成本，租金及相关支出，水电开支的同比增幅，略低于营收增长增幅，释放了一定的利润空间。不过更大的利润空间来自于，2023 年的折旧及摊销不增反降，从 2022 年 33.212 亿元下降至 29.454 亿元。
财报指出，该部分下降主要是由于部分门店物业、厂房、设备此前已提足折旧及摊销。
这意味着，未来海底捞想要获得更多的利润增长，一方面是通过继续优化成本结构——这一部分留给海底捞的腾挪空间有限；一方面是通过拓展业务线，复制单店利润。
目前海底捞旗下还有嗨捞火锅、苗师兄香锅、五谷三餐、焰请烤肉铺子、汉舍等品牌，不过目前这些品牌的营收和利润占比非常有限。
增加利润增长的另一条路线就是寻找利润更高的经营方式，而加盟显然是餐饮行业最普适、已经被验证成功的模式。
张勇曾指出，餐饮行业是传统行业，有边界，不像互联网企业业务范围越大，成本越低。" 我们餐饮企业开两家店赚钱，开三家店可能就赔钱。开店多了能增收就不错了，更可能连增收都没有。所以过去餐饮企业能上市是不常见的。"
这种模式使得，餐饮企业一旦开启大规模扩店模式，难免遭遇亏损，资金链紧张，而加盟恰能帮餐饮企业平衡扩张与利润之间的难题。
过去两年，众多曾一直坚守直营的餐饮品牌纷纷开放加盟，包括喜茶、奈雪的茶等茶饮品牌，以及太二酸菜鱼、老乡鸡、陈香贵等餐饮品牌。
经历了疫情，一批曾强调标准化与品牌的餐饮企业也走上了轻资产路线。
加盟能给餐饮企业带来更多的营收，包括加盟费用和单店餐饮营收，短期来看，由于海底捞加盟店的占比会非常少，决定了加盟能给海底捞带来的改变有限。
不过对海底捞来说，赚加盟费也不是其首要目标，" 在价值判断层面，海底捞认为加盟是一个适合当前发展的商业模式补充 "，周兆呈在《中国企业家》的采访中表示。
目前，海底捞的现金流稳定，截止 2023 年末，其账上有 64.755 亿元。拓展有潜力的商业模式，才是海底捞的首要目标。另外，海底捞可借加盟模式进军下沉市场。
周兆呈在上述采访中指出，海底捞的加盟业务不会设立目标，但即便不是以下沉市场为目标，但有可能会在加盟过程中自然实现，" 考虑到这些地方的市场潜力，以及机构投资或者企业的发展意愿和积极性，我想来自低线城市的申请数量会比较多。"
截止 2023 年末，海底捞有 1351 家门店。餐饮连锁专家、和弘咨询总经理文志宏此前对字母榜（ID:wujicaijing）表示，海底捞在下沉市场有很大的门店拓展空间，直营起家的海底捞对门店有很强的管控能力，以海底捞品牌影响力，未来支撑 3000 至 5000 家的门店体量不成问题。
倘若海底捞能靠加盟成功拓展下沉市场，海底捞的营收能力将大大增强。
此外，下沉市场也有较强的增长空间。从海底捞财报中可以看到，2023 年，一线城市翻台率为 3.8 次 / 天，二线城市为 3.9 次 / 天，三线及以下城市为 3.6 次 / 天，相对于一二线城市，三线及以下城市的翻台率显然还有提升空间。
对海底捞来说，最困难的一段时间已经过去，但由于 2023 年的高利润是建立在部分门店物业、厂房、设备此前已提足折旧及摊销的基础上的，在现有模式下，其高利润增长的水平难以持续，需要拓展更多的盈利路线。
" 我关注组织、供应链、新技术，如果三个方面能够落实下去，我们是可以改变餐饮行业成本结构的 "，张勇在 2021 年的低谷期依旧有很大的野心。" 我从 24 岁创办海底捞到现在，我的心还没死，我还想折腾。"
而每一种新模式的开放必然带来新的问题。随着海底捞开放加盟模式，如何解决加盟带来的种种问题，以及如何通过加盟释放更多的增长潜力，是海底捞未来需要解决的问题。
